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全民突击合作模式战力未达到要求:  河北金音樂器集團有限公司

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做正確的事  正確的做事
——訪河北金音樂器集團總經理陳學孔
2009年,對河北金音樂器集團來說,的確是不平凡的發展年。創業20年來,從一家名不見經傳的鄉鎮企業走到享譽海內外的集團化樂器產業,按照金音樂器集團總經理陳學孔的話說,金音樂器是在歷史發展中做出了正確的抉擇,用正確的做事態度順應了企業與市場的發展規律。
 
 “21世紀是資源整合的時代,市場和管理資源誰整合的好,誰就能取勝市場?!?009年上海國際樂器展是金音樂器創立集團化經營模式后,首次攜旗下全系列產品集體亮相的第一年。從中高檔原聲吉他、電提琴再到金音2000系列產品,讓我們對國產樂器品質的提升有了更直觀的認識?!敖鷚艏磐芐薪制魅撞芬戳伺訪覽制韃曬荷痰那苛夜刈??!背卵Э姿?,集團旗下的金音2000木管產品及其配套產品同樣受到院校學生的歡迎,產品從包裝到配套的配件,充分考慮到消費者的個性化需求。面對市場競爭加劇,金音集團加大了品牌知名度的投資與推廣力度,預計會在上海創立品牌形象旗艦店,使消費者零距離感受金音產品。金音樂器創立集團化經營模式后,其優越性直接體現在樂器商家采購成本有效降低,客戶在金音集團可以購買全線配套采購產品,且產品售后服務得到有效保證。迄今,金音集團在海外有300多家代理商,受金融?;撓跋?,工廠半年和一年期長單變少,短期訂單增多,但出口總量并未下滑。金音集團每月出貨量可達50個集裝箱,產品遠銷歐美和日本、韓國市場。2009年,金音集團出口預計同比超過10%已不成任何問題。
 
創業20年  金音樂器成功三級跳
今天的河北金音樂器集團,已成為河北衡水市樂器行業的龍頭企業,成為衡水對外開放的窗口和亮麗文化名片。從具有獨立自主知識產權的箱包產品,到百臺具有國際先進樂器科技的CNC數控機床,再到提琴靜電油漆噴涂流水線,都標志著金音樂器已徹底脫胎換骨,躋身現代化管理樂器企業。在歷經OEM外向型企業成功轉型后,金音集團在獨立自主品牌研發創新,提高抗市場風險能力,吸納先進樂器科技的決策上,使金音集團的發展引人注目。
 
“創業20年來,對于河北金音樂器集團在產業結構,以及產品營銷策略上的轉型,首先得益于國家和當地政府的政策扶持,更要感謝多年來與金音精誠合作的客戶們的厚愛。沒有政府做后盾,金音樂器集團不會成就今天的發展規模。其次,金音集團充分利用武強縣的地緣優勢。在當地,勞動力資源充足,用工成本低,許多工人守家在地,對薪金沒有過高的要求?!背卵Э贅嫠嘸欽?,1995年,金音樂器發展初具規模,開始向OEM出口外向型企業轉型,在與外商的合作中,金音樂器不但收獲了先進技術,更獲得了國際樂器市場的銷售份額。憑借OEM市場渠道,金音品牌知名度在市場迅速提升。從1995年~2000年,外商的技術與管理援助促使金音走上了科學發展軌道。進入21世紀,如何降低采購成本是經銷商最為關心的問題。舉例來說,外商在金音集團可一次性采購從木管、銅管、再到提琴、吉他、箱包等配套系列產品,在運費成本沒有增加的前提上,采購商可在原有成本基礎上,將更多種類樂器產品分流給海外二級經銷商,同樣可從中獲利,何樂而不為呢?金音樂器集團的產品多樣化、系列化的發展路線,得到了外商的肯定與熱情支持。
 
“2005年,金音樂器在完成規?;芏紡勘旰?,一度對企業未來到底如何發展產生了困惑,大家有段時間一度感到前景渺茫?!背卵Э諄匾淶?,經過金音領導層縝密商議與市場研討,確立二次創業企業遠景目標。如何進行二次創業? 金音集團為此走訪了海外知名樂器企業,對現代化企業管理模式有了清晰的認知?!爸揮屑菰ο執納璞?,才能解決企業生產的標準化問題,樂器制造有了標準化作保障,企業才有資格談規?;⒄溝奈侍??!背卵Э咨鈑懈形虻廝?。在參觀德國著名樂器企業后,金音樂器加大先進數控設備的進行引進和投資力度, “有了CNC數控機床作為設備保障,產品制造加工精度問題得到徹底解決,產品生產周期有效縮短,生產技術的規范化、標準化為金音集團產業規?;⒄溝於思崾檔目萍薊??!畢惹霸詮と聳止ぷ饕凳貝?,產品標準化、合格率是沒有保障的,進入數字時代,金音樂器用科學技術來規范企業的配套生產。迄今,金音樂器集團擁有160多個品種樂器的制造實力,600多個系列型號產品。金音樂器集團用了近一年的時間,建立詳盡的產品數據庫。
 
先有決策 再有管理
一個人改變舊有的習慣本身就是件不容易的事情,更何況一個企業?!跋惹捌笠嫡倏芾硌刑只?,領導聽到的多是溢美之辭,作為領導聽不到反對的聲音,這對現代企業管理而言,是件很不正常的事?!背卵Э姿檔?。2006年金音集團領導層敏感意識到,擁有先進設備僅僅是現代化企業發展的要素之一,家大業大,到底如何進行企業管理?為此,金音樂器管理層特地聘請清華大學管理營銷專家到廠指導,向專家討教如何建立一套符合金音樂器發展的現代化企業管理制度。專家的建議是先做診斷,再定制度。俗語說,不識廬山真面目,只緣身在此山中。陳學孔意識到,作為企業管理者,身在企業之中,即使再熟悉企業的狀況,也未必真正知曉企業管理與運營中的癥結到底在何處。專家提出的要求是,如果企業要改制,必須按照專家的管理方式來執行。    
 
清華大學管理營銷專家特地委派七個專家來到武強縣安營扎寨,從中層管理到基層員工,專家們要對企業的管理制度進行一次詳細地梳理。七位專家這一住就是3個月,經過細致的調研,匯集了厚厚一本關于如何提升金音樂器管理水平的建議與記錄。在500多條零散的記錄中,哪些是企業的通病,哪些是局部問題,專家們與企業管理者坐下來,共同尋找問題的源頭?!翱吹僥敲炊轡侍獾拇嬖?,作為管理者我當時確實有點不知所措。在我們的眼中,看似熟悉的企業竟然會存在這么多的管理與運營的漏洞?!背卵Э贅嫠嘸欽?,企業究竟要進行正確的市場定位,必須要面對這些運營漏洞。為此,金音樂器特邀國內百位經銷商到廠,共同研討這些棘手市場課題。得出的結論是:企業要發展,必須要走自主研發,品牌營銷的戰略發展路線,單純的仿造最終將成為企業未來發展的瓶頸。
 
“這場企業內部改制并不是一帆風順,我們在其中也遇到過阻力?!背卵Э姿?,通過企業調研,金音提琴分廠的管理執行力排在末威,原因是該分廠采取股份制,不少股東身在企業之中,總廠下達的管理意志,股東對其重視度不夠,管理執行力度差。從原料采購到來料加工,再到產品入庫、出庫,提琴分廠一直都不是非常順暢。在當時,企業在管理上投入精力和財力,引來提琴分廠股東的質疑。股東的意見是與其在這些看不見摸不著的東西上花錢,還不如買一些實用的生產工具。既然產品市場銷路也不錯,為什么要改變管理方式?“股東有股份在企業之中,年終分利的思想是多數股東關注的事情,但企業未來如何長效發展是股東無法預見的事情?!背卵Э茲銜?,面對現代化企業的管理,在存在意識差距的背景下,要讓股東在短時間改變營銷思維,看似不大可能。最終,經過金音樂器管理層與股東的積極協商,大家心平氣和地選擇并購重組。堅持己見的股東離開分廠另立爐灶,依然采用原來的生產管理方式,并購重組后的提琴分廠正式進入現代化管理模式。當時提琴分廠有員工270多人,改制重組后員工剩下210多人,員工跳槽與設備流失不可避免。陳學孔告訴記者,當時提琴分廠的狀態確實讓人擔憂,當時金音樂器高層預計提琴分廠全年會虧損300萬左右。
 
2008年,陳學孔告訴記者,金音樂器的領導層在實踐中密切關注企業改制所帶來的變化與影響。按陳學孔的話說,他也想知道這次調整是否真的是順應現代化管理的規則,還是在經濟形式好的年景,作為管理者的意識膨脹。到了年底,一切見分曉。年終生產報表數據顯示,2008年,重組后的提琴分廠生產總量和銷售比2007年增長幅度為9%,提琴分廠不但沒有虧損,反而出現了增長與盈利。事實證明,提琴分廠的管理模式轉型是成功的,更是符合市場發展規律的,說明金音集團領導層的決策思維是正確的。經過2008年一年的磨合,各分廠廠長表示,2009年金音樂器的產能會提升一倍。為了見證提琴分廠的成功變革,記者走訪金音提琴分廠車間時,看到了先進靜電噴涂和無塵噴漆流水線,以及數控琴頭雕刻機床,設備的先進性當走在了國內前列,與原來的人工作業有了質的飛躍,產品的外觀與質量有了科技保證。目前,國內運用CNC設備進行提琴制作的企業并不多見。在現場,陳學孔告訴記者,傳統提琴制作工藝,琴頭雕刻之所以不采用機床加工,是擔心鉆頭的力量破壞木材纖維,而CNC數控機床的鉆頭轉速可達到24000轉,高速鎢鋼鉆頭在雕刻琴頭過程中不僅不會破壞木材纖維,同時也保證了工藝的精度。正所謂實踐出真知,金音樂器領導層的決策既大氣,又是在尊重科學管理和樂器科技前提下,給企業創造新發展思路的一次意識突圍。
 
沒有市場覆蓋率 再談品牌就是空談
2009年,品牌建設、新品研發成為金音集團的重要課題。特別值得一提的是,金音樂器的箱包產品,完全依靠企業創新精神,沒有任何仿造之閑,產品在海內外客商中皆碑不錯。
 “用金音吉他,我們幫助您成長!”——成為金音吉他品牌文化的宗旨?!懊娑暈蠢捶⒄?,金音要做的不單單是樂器生產銷售,文化營銷同樣重要。再者,與經銷商進行精誠合作,搞好市場渠道建設?!背卵Э贅嫠嘸欽?,先前,我們是在企業內部抓管理、抓生產,但品牌包裝是另一個市場營銷課題,金音樂器要發展,同樣要解決品牌形象建設的課題。目前,金音樂器集團正在進行社會音樂文化事業的參與和扶持,河北省首支薩克斯樂團就是由金音樂器全程提供設備和贊助經費,包括國內適合的文化活動站點與院校,都將成為金音樂器進行文化營銷的市場目標。同時,金音樂器意在與演藝界進行聯姻合作,同樂器明星共同合作打造金音的品牌文化形象。
 
目前,國際市場風云變換,俗話說,船大難掉頭,當北美市場樂器銷售出現下滑,以OEM出口為主導的外向型樂器企業如何規避海外市場風險?陳學孔告訴記者,要解決這個問題,必須要走自主品牌發展的道路,有品牌自主權,企業在市場才會有發言權和定價權。目前,在美國、德國、巴西都有經銷商在經銷“金音”樂器品牌,市場銷路目前來看比較理想。其次,世界各行業都在講求資源整合,將各家公司的優勢集中在一起,創造新的競爭優勢,金音樂器集團未來的發展也意在如此。2009年,金音樂器集團與世界著名樂器商握威的合作中收益甚多?!昂M廡」鏡畝ㄅ萍庸?,金音樂器的訂單相對過去有所縮減。與大公司是一種合作關系,不像OEM定牌生產只是簡單的買賣關系,其本質意義不同。所謂大品牌必定有其大氣所在,無論是生產還是管理,對金音樂器都是有益的精神食糧。目前,金音樂器集團擁有先進的設備與雄厚的資金實力,如何提升品牌的知名度是金音集團考慮的問題,畢竟,只有市場認可,消費者認同的產品才是經得住推敲的產品。產品沒有市場覆蓋率,再談品牌就是空談。
 
按照專家的建議,正常的外向型樂器企業應該是40%的內銷,60%的外銷。這也是金音樂器集團將內銷市場份額提升至40%的真正因素所在。陳學孔認為,外銷市場存在很多不確定因素,像地區性的沖突戰爭,自然災害都會給產品外銷帶來直接的影響。如何規避風險,內銷市場的40%份額同樣不可忽視,至少在國門內解決問題要比走出國外方便的多,問題容易調整和及時解決。為加大內銷市場力度,金音樂器專門成立內銷市場部,組建一個完整的團隊來進行內銷市場的推廣。這種市場銷售份額比率的調整不是頭腦發熱做出的倉促決定,而是建立在科學營銷基礎上的積極調整。難道中國人只能造便宜的樂器?難道中國人只能造普及樂器產品?我們并不比別人笨,怎么就不能造出優質的樂器?作為樂器企業經營者,應當有這種自信心,要有改變外商這種偏見的決心,并拿出實際行動去貫徹和實施。陳學孔堅信,金音樂器集團有信心和決心踏踏實實做好這件事情。